Ở bài viết trước khi nói về cách bán hàng online trên facebook. Tầm quan trọng của việc vẽ chân dung khách hàng đã được nhắc đến đầu tiên. Trong bài viết này chúng ta cùng nhau phân tích vấn đề: Vẽ chân dung khách hàng tiềm năng như thế nào để tìm được khách hàng lý tưởng. Khi bán bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ gì, sẽ có rất nhiều phân khúc khách hàng. Người bán hàng giỏi là người tìm ra khách hàng lý tưởng chứ không đơn thuần là khách hàng phổ thông.
Khách hàng lý tưởng là gì?
Nghề bán hàng là làm dâu trăm họ. Khách hàng có nhiều loại. Bạn cần xắp xếp đối tượng khách hàng vào từng ô khác nhau để có chính sách phù hợp. Có rất nhiều cách hiểu về khách hàng lý tưởng. Nhưng trên thực tế, khách hàng lý tưởng là những khách hàng sẵn sàng xuống tiền ngay để mua hàng của bạn. Khách hàng tiềm năng có thể sẽ không mua hàng như vậy chưa thể coi là lý tưởng. Lý tưởng là những người đã sẵn sàng xuống tiền luôn. Không chần chừ.
Cách vẽ chân dung khách hàng
Vẽ chân dung, hiểu theo nghĩa đen là vẽ ra hình dáng một người nào đó sao cho giống nhất. Nếu bạn vẽ một ai đó mà khi nhìn vào người ta không nhận ra thì sao. Đó không còn được coi là vẽ chân dung nữa. Cái khó của vẽ chân dung khách hàng đó là: Không có người khách hàng cụ thể nào ngồi để cho bạn nhìn vào mà vẽ. Bạn phải tưởng tượng ra khách hàng của mình. Sau đó “vẽ” ra các đặc điểm mà bạn tưởng tượng.
Những đặc điểm cơ bản của chân dung khách hàng
Vẽ chân dung khách hàng là vẽ ra đặc điểm giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, sở thích, hành vi hàng ngày của họ. Dưới đây là 4 bước để vẽ chân dung khách hàng.
Bước 1: Học sản phẩm
Mỗi một sản phẩm khác nhau sẽ có nhóm khách hàng khác nhau. Bạn không thể đem nhóm khách hàng thích mua váy áo áp vào nhóm khách hàng cho đồ công nghệ. Mặc dù trên thực tế là họ có mua đồ công nghệ. Hãy phân tích sản phẩm thật kỹ để hình dung ra các đặc điểm của khách hàng.
Bước 2: Thử đóng vai khách hàng
Hãy đặt mình vào vai là một người đang tìm mua chính sản phẩm mình bán. Bạn thử chỉ ra ít nhất 3 điểm bạn mong muốn ở sản phẩm. Hãy liệt kê ra tất cả những thứ mình có thể làm với sản phẩm đó. Ví dụ: Nếu mua cái áo này về bạn có thể tặng cho vợ/chị/em.
Khi bạn thử đóng vai người mua hàng bạn sẽ tìm ra được những mối quan tâm của mình đến sản phẩm đó. Những mối quan tâm đó cũng chính là thứ khách hàng thực sự cần ở sản phẩm. Lúc này bạn tư duy ngược lại xem trong thực tế ai là người THỰC SỰ QUAN TÂM đến vấn đề đó. Họ có đặc điểm gì, giới thính, độ tuổi sẽ ở khoảng nào…
Bước 3: Thu thập thông tin
Ở bước 2 bạn đã có thể tưởng tượng ra một số thông tin cơ bản về chân dung khách hàng rồi. Bây giờ bạn hãy dùng hiểu biết, khả năng của mình để thu thập tất cả các thông tin liên quan đến nhóm đối tượng bạn đã hình dung ra. Cụ thể:
- Giới tính của những người có thể mua hàng là gì: Nam hay nữ
- Độ tuổi sử dụng sản phẩm này là bao nhiêu? Có điều kiện gì đi kèm không?
- Nhóm những người bạn cho rằng sẽ mua sản phẩm này thường làm nghề gì?
- Địa điểm, khu vực sinh sống của những người có thể mua hàng là ở đâu? Ở phố hay ở quê
- Những sở thích cá nhân nào đại biểu cho những người đó. Họ thường có những hành vi như thế nào?…
Bạn hãy liệt kê thật nhiều đặc điểm mà bạn tưởng tượng ra được. Càng nhiều thông tin bạn càng dễ tìm được chân dung khách hàng lý tưởng.
Mẹo: bạn có thể xem đối thủ của bạn, những người bán sản phẩm tương tự họ đang bán sản phẩm này cho những ai để bổ sung thông tin.
Bước 4: Tổng hợp thông tin, khoanh vùng đối tượng để vẽ ra chân dung khách hàng mục tiêu lý tưởng.
Khi có bảng thông tin rồi. Việc cuối cùng là bạn tiến hành khảo sát, nhóm những đối tượng có nhiều đặc điểm chung lại với nhau. Đồng thời bạn thực hiện loại trừ những người mà bạn cho rằng họ ít quan tâm đến sản phẩm. Sau khi loại bỏ hết những nhóm đối tượng không thỏa mãn yêu cầu sẽ xuống tiền ngay. Bạn sẽ còn lại nhóm những người nằm trong tệp khách hàng lý tưởng của mình.
Lưu ý: Tệp khách hàng lý tưởng phải đủ lớn để giúp bạn bán hàng thành công. Nếu sau khi vẽ chân dung mà tệp khách hàng chỉ còn lại số ít không đủ rộng thì bạn cần xem lại nhé.
Kết luận
Với 4 bước trên dù bạn ở trình độ nào cũng sẽ tiến hành vẽ được chân dung khách hàng lý tưởng. Đặc biệt là với những người không học chuyên ngành marketing, kinh doanh. Bài viết này mục đích chủ yếu dành cho những người mới. Anh chị nào đã biết qua về kiến thức kinh doanh, marketing. Chắc chắn sẽ biết cách tìm khách hàng qua trả lời câu hỏi 5W1H. Hoặc dùng công nghệ, phân tích số liệu khách hàng cũng có thể tìm ra chân dung. Chúc các bạn thành công.
Bài hay nên xem thêm: Kinh nghiệm bạc tỷ khi xây dựng kênh phân phối
